B2B stratēģija - kas tas ir? Tirgus, pārdošana, darbības joma, B2B pakalpojumi
B2B klāsts - tas, kas tas ir, lai gan zinām dažasIkvienam, kas kādreiz ir izpētījis paziņojumus par pašreizējām vakancēm, izlasa šādus vārdus: "Liela uzņēmuma pārdošanas nodaļai nepieciešams vadītājs, darba pieredze B2B jomā ir obligāta vismaz gadu, darba samaksa ir augsta." Un šādi paziņojumi tiek izdrukāti arvien biežāk. Kāds ir šādu darbinieku popularitātes iemesls? Vai šajās trīs noslēpumainajās vēstulēs ir tiešām tik ietilpīgs un piesātināts tirgus?
В2В - ko tas nozīmē, kādas ir darba iezīmesšajā jomā? Kāpēc uzņēmumiem, kas strādā šajā jomā, ir nepieciešami tikai kvalificēti speciālisti, bet algas ir augstākas nekā citās nozarēs? Apskatīsim to.
Mēs mācām terminoloģiju
Jūs varat teikt par B2B, ka šī ir joma, kurā strādā tikai juridiskas personas. Pircējs vēlāk izmanto produktu savām vajadzībām, ražošanu vai pakalpojumu sniegšanu sabiedrībai.
Vai jūs varat teikt par B2B nozari, kas ir korporatīvo pārdevumu? Drīzāk jā, nevis nē. Līnija starp tām ir ļoti neskaidra, un gandrīz neviens tās nepieder.
Darbs B2B ir ļoti specifisks, nepieciešams īpašsmetodes mārketinga aktivitāšu izstrādē un sarunu veikšanā. Tam nepieciešama lielāka uzmanība personāla atlasei tirdzniecības nodaļā.
Vai tas ir tirgus?
Vai vēlaties saprast, vai jūsu uzņēmums pieder B2B nozarei? Mēģiniet analizēt darbību šādos posteņos:
klients iegādājas produktu kā izejvielu;
pasūtītājs izmanto produktu kā ražošanas līdzekli (darbmašīnas, iepakojums, darbarīki, kancelejas preces, automašīnas);
klients izmanto jūsu pakalpojumus sava produkta ražošanā (transportēšana, konsultēšana, darbā pieņemšana, IT, mārketings);
- klients ir uzņēmums un patērē savu produktu savām vajadzībām (būvmateriāli, degviela, elektrība, mēbeles, iespiestas publikācijas).
Ja vismaz viens no posteņiem ir saistīts ar jūsu uzņēmumu, varat apgalvot, ka uzņēmums strādā B2B jomā.
Kas ir mans partneris?
Ļoti bieži jauciet tirgus B2C un B2B. Kas tas ir, kāda ir būtiska atšķirība? Pēdējais saīsinājums nozīmē "bizness patērētājam". Tas ir, juridiskās personas partneris šajā gadījumā ir gala lietotājs, vienkārša persona, kas iegūst produktu (pakalpojumu) personīgai lietošanai. Pārdošanas nodaļu vadītājiem un parastajiem darbiniekiem būtu jānošķir šie divi virzieni (B2B un B2C). Ko tas nozīmē, kā tas ietekmē darba plūsmu?
B2B tirgū vidējā līguma cenaaugstāks nekā B2C jomā, un pircēji ir daudz salasāmi un kompetenti. Katrā no saziņas nozarēm ar patērētāju iet caur īpašu shēmu un pieprasa savu unikālu pieeju. Šie apstākļi nosaka dažādas metodes, kā motivēt pārdevējus, pieņemt darbā darbiniekus un pat organizēt darbinieku darba dienu.
Izlemiet un izlemiet
Metode, kā pieņemt lēmumu pirkt produktu, ir galvenā atšķirība starp B2C un B2B tirgiem. Kas tas ir un "ar ko tas tiek ēst", ir vieglāk saprast, apsverot vienkāršu piemēru.
Iedomājieties, ka tas pats cilvēks pērktālrunis, bet ir divās pretējās situācijās. Pirmajā gadījumā viņš ir vienkāršs pircējs, un tālrunis tiks izmantots kā personiskās komunikācijas līdzeklis. Lēmums ir pieņemts pietiekami ātri, pamatojoties uz atsauksmēm tautas žurnālos, modeļa prestižu un ergonomiku. Pārdevējam ir maz ietekmes uz atlases procesu, jo komunikācijas laiks ir īss, un pircējs nonāk pie izejas ar jau izveidotu atzinumu.
Bet ja viena un tā pati persona darbojaskas atbild par telefona centrāļu iegādi uzņēmumā, galvenie faktori, kas ietekmē atlases procesu, būs uzticamība, garantija, pakalpojuma cena, tīkla uzlabošana vai paplašināšana tuvāko gadu laikā. Turklāt lēmumu pieņemšanas procesā piedalīsies vairāki darbinieki (IT speciālists, vadītājs). Šajā gadījumā saziņa starp pārdevēju un pircēju notiek profesionāļu līmenī, sarunas tiek organizētas vismaz dažas dienas, un pārdošanas puse var būtiski ietekmēt galīgo lēmumu.
Cits piemērs skaidri parādīja, kāvienkāršas attiecības B2C nozarē. Analizējot to, jūs varat teikt par B2B pārdošanu, ka tas ir ļoti intelektuāls darbs, un vadītājam ir rūpīgi jāzina savs produkts un liela aktīvu pārdošanas pieredze. Tajā pašā laikā B2C darījumos ir diezgan vienkārši.
Viens vai divi
Uzņēmums var darboties kā viens tirgus,un divos vienā un tajā pašā laikā. Piemēram, ceļojumu kompānijas, juristi, ķīmiskās tīrītavas, tīrīšanas aģentūras, auto, dzelzceļa vai gaisa transports strādā gan ar juridiskām personām, gan privātpersonām. To gadījumā pārdošana tiek sadalīta divās jomās, lai pareizi piemērotu tehnoloģiju pārdošanu.
UzĦēmumi ir tikai uzĦēmumiB2B tirgus. Kas tas ir vai kas tas ir? Pirmkārt, izejvielu ražotāji, rūpnieciskās sagataves, rūpniecības iekārtas. Tas ir, preces, ko parasts pilsonis vienkārši nevēlas iegādāties, jo viņš turpmāk tos nevarēs izmantot.
B2B un plašsaziņas līdzekļi
Visi B2B tirgus dalībnieki pārdod tikai un vienīgiprofesionālie produkti. No plašsaziņas līdzekļiem tas ir publikācijas, kas izdotas, lai sniegtu darba procesā nepieciešamo informāciju. Piemēram, specializēti grāmatvedības žurnāli, kā arī veltīti vadības, loģistikas, medicīnas, celtniecības un citiem jautājumiem. Kā parasti, tie visi ir vērsti uz noteiktu profesiju vai nozari.
Nekā tu kalpo?
Attiecībā uz precēm, kas vajadzīgas biznesam, vissir ārkārtīgi skaidrs un saprotams, bet rodas jautājums: B2B pakalpojumi, kādi uzņēmumi ir vajadzīgi? Viņi izmanto pārvadātāju, juristu, ārstu, apdrošinātāju, tīrīšanas pakalpojumu, kā arī biznesa instruktoru un konsultantu pakalpojumus, šaurākus speciālistus saistītajās nozarēs. Ļoti bieži tiek slēgti līgumi par sezonas pakalpojumu sniegšanu. Piemēram, sniega jumta tīrīšana, teritorijas labiekārtošana.
Mēs izvēlamies pārdevēju
Tiek uzskatīts, ka labs pārdevējs "un iezīme kailspārdot ", jo lielisks līderis var ātri organizēt jebkuru komandu. To apgalvo gandrīz visi biznesa treneri un populārās rokasgrāmatas par pārdošanas prasmju apgūšanu. Bet vai tas tā ir, kad mēs domājam par B2B pārdošanu?
Tas ir pilnīgi atsevišķs darba žanrsiepriekš aprakstīts. Ir grūti strādāt ar biznesu, sniegt pakalpojumus korporatīvajiem klientiem. Un vadītājam ir augstas prasības.
Darba devēji saka labu B2B pārdevēju, ka šī persona:
kam ir "universālā pārdevēja" augsta līmeņa prasmes, tas ir, kurš zina un veiksmīgi izmanto pārdošanas tehnoloģiju un psiholoģiju;
Viņam ir plašas profesionālas zināšanas attiecīgajā nozarē (produkta zināšanas) vai ir pietiekami intelektuāli izstrādātas, lai to īsā laikā pētītu.
Ja mēs izveidojam analoģiju ar šaha spēli, tadvadītājs, kurš pārdod kādam citam uzņēmumam, viņa uzņēmuma precēm vai pakalpojumiem, virtuozi jāuzņemas ilgas spēles. Korporatīvajā segmentā pārdošanas cikls var būt ļoti garš, un pārdevēja darbs neaprobežojas ar neveiklām, īslaicīgām darbībām ("aukstie zvani", komerciālie piedāvājumi, sanāksmju sagatavošana un prezentācijas). Viņam ir jābūt stratēģiskai domāšanai, jāpārdomā spēle ar dažiem soļiem uz priekšu un jābūt gatavamies neparedzētiem scenārijiem.
Cilvēkresursu vadība
Pareiza pieeja departamenta vadībai ir viena nogalvenie veiksmīgas pārdošanas faktori. Kā jau minēts, B2B nozarē cilvēki strādā nedaudz citādā formā, un tādēļ pieejai šādas komandas vadītājam vajadzētu būt īpašai. Šajā tirgū nevar pārdomāti nodot veiksmīgu vadības pieredzi un motivāciju citās nozarēs. Piemēram, FMCG uzņēmumos vadītājs ziņo par sanāksmju un zvanu skaitu, no kuriem atkarīgs viņa atalgojums. Un pareizi, jo šajā apgabalā pārdevējs "kājas ir baroti." Bet, kad preces tiek pārdotas citam uzņēmumam, "auksto" zvanu skaits nav izšķirošs, turklāt tas ir mazs, jo dalībnieku skaits B2B tirgū ir daudz mazāks. Tādējādi motivācijas sistēma jāveido pilnīgi citādā veidā.
Jauns virziens
To var apgalvot par B2C un B2B, ka tas irIzgatavotie gadi nostrādāti virzieni. Bet laiki mainās un, visticamāk, drīz tās aizstās jauni tirgi, piemēram, C2B un C2C. Tajos indivīdi darbosies kā pārdevēji, nodrošinot dažādus pakalpojumus.
Planētas iedzīvotāju skaits katru gadu pieaug. Gandrīz katram iedzīvotājam ir improvizēti saziņas līdzekļi (telefons, internets). Sazinieties ar citu personu, kam pieder pareizais produkts, ir viegli. Uzņēmēji, attīstot informācijas tehnoloģiju sfēru, veicina šādu kontaktu veidošanos, izveidojot ērtas un drošas komunikācijas platformas tīklā.
Iepriekšminētais piemērs ir starptautiskstiešsaistes izsoļu e-bay, kur ikviens var piedāvāt pārdošanai viņa rīcībā esošos priekšmetus. Vietnes organizētāji ir izdomājuši efektīvu punktu un vērtējumu sistēmu, palīdzot atrast labāko pārdevēju un nodrošināt darījumu. Šādas vietas, kas ir vietēja rakstura, ir atvērtas daudzās valstīs. Un ir resursi, kas veicina lietu apmaiņu, kopīgu vairumtirdzniecības pirkumu organizēšanu. Vai arī jūs varat ņemt nepieciešamos priekšmetus iznomāt no citas personas.
Lai nodrošinātu, ka uzņēmums ir pārliecināts un stabilspeļņas pieaugums, katram klientam ir nepieciešams organizēt savu, īpašo pieeju. Tāpēc nopietna partneru analīze, nākotnes darījumu plānošana un jau notikušo analīze ir galvenie momentuzņēmumi pārdošanas uzņēmuma veiksmīgajā darbībā.
</ p>>
