/ / B2B - kas tas ir, un kā iemācīties efektīvi pārdot bez personiskiem savienojumiem un kickbacks?

В2В - kas tas ir, un kā iemācīties efektīvi pārdot bez personiskām saitēm un kickbacks?

Šodienas pasaulē, viens no visefektīvākajiemuzņēmējdarbības veidi ir B2B. Kas ir biznesa bizness un kādi mārketinga rīki tiek izmantoti šajā segmentā? Let's talk about this in this article.

B2B koncepcija

Termins "B2B" vai "bizness biznesam" nozīmēveids, kādā produktu vai pakalpojumu pārdod juridiskai personai, nevis parastajam patērētājam. Lēmumu par pirkumu šajā gadījumā pieņem grupa, ko sauc par B2B centru, un pircēja izvēle balstās uz racionāliem motīviem - viņu uzņēmējdarbības attīstībai. Šajā ziņā ir būtiska atšķirība starp B2B un B2C, vēl viens veids, kā veikt uzņēmējdarbību.

В2В kas ir

Dažādi B2B un B2C pārdošanas "visumi"

Nesaprotot skaidras atšķirības starp B2C un B2B koncepcijām (tirdzniecības platformu), to nav iespējams efektīvi pārvaldīt. Tie ir dažādi visumā, dažādas metodes un dažādi rezultāti.

B2C visos pasākumos ir vērsta privātpersona, tas ir, parasts patērētājs, kas gatavs kaut ko nopirkt. Protams, šajā jomā būtiska nozīme ir reklāmai. Viņa mudina cilvēkus iepirkties. Tās ietekmē mēs iepērkam izklaidi, garastāvokļa uzlabošanu vai sociālā statusa apstiprinājumu. Mēs strādājam, lai nopirktu kaut ko, neatkarīgi no tā, vai tas ir pārtika, apģērbs vai luksusa preces.

B2 segmentā klients ir juridiska persona, tāpēc šeit nav ietverts jēdziens "prieks pēc pirkšanas", un mērķi ir noteikti tikai racionāli - turpmāka peļņas gūšana.

Absolūti atšķirīgi motīvi ietekmē iegādipreces vai pakalpojumus šajos segmentos. Par B2 nozari raksturo masu reklāmu izmantošana, liela nozīme ir zīmolam, kas pircējam piedāvā noteiktu statusu, par kuru viņš ir gatavs pārmaksāt. Neietekmē modes, zīmolu un personisko attieksmi pret B2B jomu. Kāda ir ekonomika - pircējs saprot, tāpēc tieši tas ir atkarīgs no viņa peļņas. Viņam ir izdevīgāk iegādāties preces, kuru cenā neiekļāva reklāmas un mārketinga izmaksas.

In-klienti, atšķirībā no C-klientiem, biežitie ir pārāki par kompetentajiem pārdevējiem, turklāt parasti viņi labi pārzina tirgus specifiku no iekšpuses, jo tie strādā ar viena veida precēm, veic konkursus un meklē vislabvēlīgākos apstākļus. Viņiem reklāma vai zīmols vienkārši nebūs efektīva, B2B tirdzniecība ir daudz sarežģītāka, īpaša koncepcija un tehnoloģija, lai pārdotu klientiem, kuriem ir "viss ir". Apskatīsim to sīkāk.

B2B tirdzniecības platforma

Uzticēšanās B2B tirgvedībai

Kā pierādīt savu pārākumu fonākonkurentiem un jāpierāda darbuzņēmējam, ka jums ir jārīkojas? B2B jomā, kas ir uzticēšanās, ļoti labi saprotams, iegūst to un nezaudē to, kas ir viens no galvenajiem konkursa uzvarētājiem. Kā to izdarīt?

Pirmkārt, nedodiet tukšus solījumus, cenšoties izcelties starp līdzīgām firmām. Jau riskam ir liela nozīme, lai nepamatotu sevi un tādējādi kaitētu jūsu reputācijai.

В2В atsauksmes

Otrkārt, uzticēšanās starp uzņēmumiem varveicināt pārdevēja uzņēmuma atvērto "virtuvi". Parādiet klientam struktūru, ražošanu, darbiniekus, kuri strādās pie projekta. Jo šī informācija ir saprotamāka un pieejamāka, jo augstāks būs uzticības līmenis attiecībā pret jums.

Treškārt, neizslēdziet sava uzņēmuma B2B pārskatus, protams, ja katru pozitīvo paziņojumu papildina apmierinātā klienta tālruņa numurs.

Noteikti atbalstiet lietas izskatīšanas sarunas, proti, reāli veiksmīgi izpildītu projektu piemēri un fiktīvas demonstrācijas situācijas, kuras jūs esat gatavi tikt galā neparedzētu apstākļu gadījumā.

Neviena B2B-tirdzniecības platforma nevar iztikt bez dokumentāra apstiprinājuma, tāpēc noteikti sagatavojiet licences, sertifikātus, patentus un citus nepieciešamos dokumentus.

Un vissvarīgākais - pierādīt ekonomisko labumu pircējam.

Kā panākt atmaksu?

Lai panāktu atmaksu, jums jāpamatoKlients iegūs jūsu produkta iegādi. Pieņemsim, ka jūsu uzņēmums veic apmācību un nodarbojas ar PowerPoint programmas dažādu darbinieku apmācību. Lai pamatotu klienta ekonomiskos ieguvumus, jums jāzina:

  1. Cik daudz darbinieku studē PowerPoint programmu un cik daudz laika viņi pavada programmā darbā nedēļā.
  2. Cik maksā šī darbinieka darba vidējā stunda?

Pamatojoties uz iepriekšējo klientu atsauksmēm, mēs zinām, ka laiks, kas pavadīts strādājot ar prezentācijām pēc apmācības, ir uz pusi samazināts. Protams, skaitlim jābūt godīgam.

Mēs aprēķinām pircēja priekšrocības un pakalpojuma izmaksas:

  • stundas darba izmaksas ir X;
  • stundu skaits nedēļā - Y;
  • pēc apmācības - Y / 2.

Rezultāts ir ietaupījums: X * Y / 2 * 4 (nedēļu skaits mēnesī) * stažieru skaits. Šis skaitlis var kļūt par jūsu sniegto pakalpojumu cenu.

Neaizmirstiet pieminēt, pēc cik mēnešiem šis ieguldījums klientiem atmaksāsies.

В2В centrs

Norādījumi B2B

Šis piemērs parāda vienu no sfēras virzieniemВ2В - pakalpojumu sniegšana un palīdzība uzņēmējdarbības veikšanā. Un šie pakalpojumi var būt pilnīgi atšķirīgi, sākot no telpu tīrīšanas līdz auditam.

Klasiskās uzņēmējdarbības formas uzņēmējdarbībai ir arī vairumtirdzniecības un kompleksā pārdošana pircējiem vai pašu izplatītāju tīkls, korporatīvie un valsts pasūtījumi, konkursi.

B2B priekšrocības

Kas ir "uzņēmējdarbības sarežģītība biznesam"?ir skaidrs - tā ir tieša atkarība no klientiem un to zaudējumu risks, zems peļņas līmenis. Tas ir profesionālu vadītāju viedoklis. Tagad parunāsim par šīs veidlapas priekšrocībām.

  • B2B nav tik sīva konkurence, kā B2C;
  • nav lielu mārketinga izmaksu, jo sadarbība tiek virzīta vairāk uz personīgām sarunām un paša pārdevēja darbu;
  • daudz iekšējās informācijas, kas palīdz palielināt peļņu.

В2В mārketings

Un noslēgumā. В2В - aktīvo pārdošanas sfēra. Jo vairāk jūs rīkosieties, jo ātrāk jūs veidojat savu klientu bāzi, un jo ātrāk jūs sākat gūt peļņu.

</ p>>
Lasīt vairāk: